2021广州车展期间，网通社邀请了奇瑞新能源·iCar营销公司用户发展与运营中心总经理 刘吉进行专访。在专访中刘吉表示，奇瑞新能源将愈加关注用户需求，加速DTC用户直连生态建设，并进一步推广线上销售模式。

网通社：从现在QQ冰淇淋的定单量来看，我们首创的线上直销模式是十分成功的，请您介绍一下这个模式从最初的构想到现在落地并发挥价值所经历的过程。

刘吉：其实准确地说，不能说叫成功，我觉得这应该是我们对于整个中国汽车营销模式的一种尝试和探索。在iCar生态，我们更多的希望与用户直连，去和用户有直接的沟通，通过各种方式去了解用户。从1999年广州第一家4S店到现在已经过去了22年，这22年以来大家做的是经销模式，基于这种模式下，我们很多的终端用户会有很多体验断层。对于iCar来讲，我们更多是希望建立与用户直连的模式，这次我们也做了一次尝试，我们一直想挖掘一个答案，汽车这个产品到底能不能像快销品一样在线上直接产生交易，在全链路上解决用户在购车过程中的各种痛点。我们认为，随着终端消费者的很多行为习惯在不断改变，对于汽车的消费，他们是可以接受这种纯线上的全款销售模式。双十一直播当天我也在现场，74秒钟订单全部结束，付全款用了135分钟。当然我们也发现了一些问题，比方说用户线上支付全款时也遇到了限额、及时性等各类支付的小痛点，这些也是我们未来需要花更多精力去突破，去探索的一个方向。

网通社：这次车展，场景车QQ冰淇淋“无界X”和“无界”吸引了很多人的眼球，在您看来，这两款场景车的核心优势在哪？未来是否可以实现量产？

刘吉：单纯的说核心优势我觉得不是很准确，我觉得更多的是我们通过在成都车展的上的“桃欢喜”，通过广州车展的QQ冰淇淋“无界”和“无界X”，我们更多的发现，用户对于这种小车更多强调的是场景，强调自己个人兴趣喜好的标签体现。拿桃欢喜来说，对很多女性很有吸引力，包括在车内的很多使用场景，比方说女孩子在车里面化妆，我们给她们准备了专门的化妆盒，还有她们喜欢的色彩和空间等。

说到“无界”和“无界X”，更多的是构建模块化的车型，用户可以根据他的喜好，可以有更多的拼接部件和组件，一个车可以表现出来各种形态。同时我们也知道很多消费群体更多的是Z时代，90后、80后、00也是属于这个范畴，他们更多有自己个性化的爱好，比如说喜欢玩游戏，所以我们做了GameStation游戏系统，可以在车里面有自己的私密专属快乐空间。

所以，我们认为像QQ冰淇淋这款小车，它更需要满足了用户的场景，有接小孩的，有买菜的、有上下班通行代步的。当然，还有一个典型场景，很多上班族中午的时候非常困，大家想休息一下，但是在办公室休息不太雅，这时候都可以来到自己的QQ冰淇淋里，打开空调，小憩一下，或者玩会儿游戏。因为是新能源车，完全不用担心油车尾气造成的风险，可以安静的享受自己的私密空间。

今年8月底，我们的“桃欢喜”刚刚亮相，很快“桃欢喜”这款车型也会实现量产发售，而在“无界”上，我们也希望搜集更多的用户的反馈，在用户反馈的基础上，能把这个车打造的更好，然后尽快实现量产。

网通社：从目前用户的反馈来看，咱们推出的一系列场景车在场景和人群匹配方面是十分精准的，在获取用户需求方面，建立了什么样的机制？

刘吉：其实我刚才也说到了， iCar生态，更多的是在建立DTC用户直连，我们更多关注终端用户和我们之间的关系连接，所以我们从很多方面做了这方面的努力。

一方面，我们建立了一个纯数字化的底座，所有和我们在一起沟通的用户都是直接可以在线上和我们直连，这个过程中，我们会了解到用户喜欢什么，他们爱好什么。我记得《乔布斯传》中有一句话：用户永远不知道他需要什么产品，直到这样东西出现在他们的面前。因此，通过对用户喜好的进一步洞察，我们对产品和服务的打造就不会变形，能够将用户喜欢的“快乐”呈现在他们面前。

另外一方面，线下层面当用户在做车辆的选择，或者说是做终端体验的时候，我们改变了原有模式，大家也知道现在很多4S店一般都离市中心比较远，所以我们奇瑞iCar短短几个月在全国已经布局了1300个门店，同时，有近一半的门店都在商超里面，距离我们的用户很近。我们将汽车线下体验由原有的“人找店”变成“店找人”。

同时，我们的服务体系也会实现线上+线下的全面覆盖，让用户更便利地享受iCar的各类服务。因为产品本身已经做到了全数字化，如果车子有异常状况，不是等车子发生问题，再去找门店或者售后，而是可以提前通知终端用户。

第三个层面，iCar生态，除了我们自己在做的努力之外，我们也联合很多行业的合作伙伴，包括像天猫、海尔，我们形成了深度的战略合作，从不同行业的不同用户场景提炼不同的产品需求，也会努力和这些伙伴们定制一些他们用户专属的产品。

网通社：目前，QQ冰淇淋的订单已经突破6万台，用户群体进一步扩大。随着订单和用户的不断增加，用户运营也提出了新的考验，对此，我们在用户运营方面做了哪些努力来维系用户？

刘吉：其实从这个角度来说，刚才也提到了从终端的渠道，线上的触点，还有我们的合作伙伴的很多的触点之外，我们会全面接触用户。我们跟天猫做了新车无忧购，这是全国的第一款产品，就是用户60天内车子出现厉害的问题，我们承诺快速的退和换。从这个角度，我们专注的是用户在和我们产品发生使用产品问题的时候，解决很多痛点，减少沟通的成本，缩短沟通的距离，让他们跟我们在一起的便捷性更强，这是我们想努力的方向。

除了我刚才说的这些，其实我们也在做一些类似于像用户圈层的工作，我们跟不同的用户沟通的语言、沟通的方式、举办的活动都是各种各样的。传统做车都是大家鉴赏一下，这个车什么样子，而我们更想做的是和用户在一起，挖掘他们喜欢的话题，了解他们喜欢的事物，和他们在一起做一些快乐的事。QQ冰淇淋，快乐千万家，相信快乐会发生，我们一直和用户在一起制造更多的快乐，与其说它是一样工具，不如说是我们和用户之间建立一个快乐的桥梁，我们是要做这种方向的东西。